Если вы заинтересованы в получении ответа...

(Особенности писем прямой почтовой рекламы)

  Знаете ли вы, что на рассылку письма-предложения (вашей организацией или любой зарубежной фирмой) отвечает всего лишь 5-8% адресатов?

  Один из Известных в Америке специалистов по сбыту К.Дайк утверждает, что считал бы чрезвычайным событием, если бы на его обращения ответили 15% адресатов. Д.Карнеги приводит в-своей книге ряд писем, на которые ответили 40 или даже 50 процентов адресатов. Мы считаем .полезным познакомить вас с двумя из них с комментариями Д.Карнеги, которые приводятся в скобках.

  "Мистеру Джону Бланку.

  Не поможете ли Вы мне выйти из небольшого затруднения?

  (Представим себе ясно происходящее. Вообразите себе торговца лесом в Аиизоне, получившего от руководящего сотрудника компании "Джонс-Мэнвил" письмо, в первой же строке которого Этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Мысленно слышу, как торговец из Аризоны говорит самому себе что-нибудь вроде: "Ну, если этот малый в Нью-Йорке попал в беду, то он определенно обратился по правильному адресу. Я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что у него там случилось?").

  В прошлом году мне удалось убедить нашу компанию в том, что для оказания помощи нашим торговцам в увеличении продажи кровельных материалов важнее всего наладить постоянно прямую переписку с ними, полностью оплачиваемую нашей фирмой.

  (Аризонский торговец,вероятно, скажет: "Конечно, они должны платить за это. Они забирают большую часть дохода, они наживают миллионы, в то время как я с трудом наскребаю средства, чтобы заплатить за аренду... Итак, в чем же состоит затруднение этого человека?").

  Не так давно я послал по почте анкету 1600 торговцам, участвовавшим в этом мероприятии и, конечно, был очень доволен, получив сотни ответов, свидетельствующих о том, что они оценили такую форму сотрудничества и нашли ее весьма полезной.

  Однако сегодня утром наш председатель правления, обсуждая со мной мой отчет по прошлогоднему плану, спросил меня, как обычно делают председатели, что же дало нам его применение в деловом отношении. Естественно, что я должен обратиться к вам с просьбой помочь мне ответить на этот вопрос.

  (Важная шишка из Нью-Йорка говорит правду, он искренне я честно воздает аризонскому агенту своей фирмы должное. Обратите внимание, автор не теряет времени на разговоры о том, сколь значительной является его компания. Вместо того он сразу же показывает адресату, в какой большой степени вынужден полагаться на него. Автор признает, что не . может даже отчитаться перед председателем правления компании "Джонс-Мэнвил" без помощи этого агента).

  Мне хотелось бы, чтобы Вы:

1. написали на прилагаемой почтовой открытке, сколько, по-вашему мнению, заказов на настил и перекрытие крыш помог вам получить прошлогодний план прямой почтовой переписки, и
2. сообщите мне - по возможности точнее - их общую примерную стоимость в долларах и центах (основанную на общей стоимости выполненных работ)

  Искренне ваш..."

  Простое письмо, не правда ли? Однако оно сотворило чудеса, поскольку адресата просили оказать отправителю небольшое одолжение, исполнение которого позволило ему обрести сознание собственной Значительности.

  Такой психологический подход, - считает Д.Карнеги, - будет иметь успех независимо от того, продаете ли вы асбестовую кровлю или совершаете путешествие по Европе на автомобиле Форда .

  Помните, что ваше письмо должно свидетельствовать о вашей скромности и искренности, и говорится в нем должно не о вас, вашей фирме и её заслугах, которые волнуют или интересуют ваших коммерческих партнеров.